こんにちは。竹内です。

私は真珠のテレビショッピング否定派なのですが、今回はその理由をシェアしたいと思います。

結論から書きます。

もしあなたが「テレビショッピングの真珠はなぜ安いのだろう？」と検索していらっしゃるなら、あなたはすでにテレビショッピング側が想定している客層から外れています。テレビショッピングは検索をせずにそのまま購入してくれる人たちに向けて放送されているからです。また、今回あなたは検索をしたことで「安くはなかった」ことを知っていただけたことでしょう。その通りで、実際はそれなりの品が、それなりの価格で販売されているだけです。もしご興味をおもちいただけましたら、以下へ読み進めてください。

私のテレビショッピング経験について

前職で一度だけ経験しています。会社のお付き合いで出ることになり、原稿も出演者も先方が用意してくれるとのことで軽く考えていた私は、20本限定のお値打ち価格という安易な企画で挑みました。どれだけの視聴率があったかわかりませんが、放送中の注文はゼロ、その後もネット注文可能でしたがゼロでした。

そこで私が学んだのは、スタジオは明るすぎて背景によっては真珠が白飛びする（真白で立体感がなくのっぺらぼうに見える状態）ので、実際の商品とは別の「テレビ専用のサンプル品」を用意するか、事前に綿密な打ち合わせと備品準備をするかのどちらかが必要だということと、視聴者の興味を引くストーリーが必要だということでした。

注）あくまでも営業担当の会社員が売上を上げるためには？という視点で感じたことであり、今、経営者の立場で思うのは「自分はテレビショッピングには出ない」です。

テレビショッピングで販売する側の基礎知識

テレビショッピングに出演して販売する立場の業者は、お金を払って、番組を作ってもらって、放送しています。そのコストは、ざっくり、新車が買えるくらいだと思っていただければ良いと思います。一回の放送で、高額なコストをかけるので、それ相応の利益を見込んで商品を企画、販売します。先述の私の例のように何の計算もなく出て行って利益が出せるほど甘いものではありません。基本的に一回勝負ですので、失敗=損失即確定の厳しい世界です。

テレビショッピングは安いのか？

家電等の型番商品だとわかりやすいですが、テレビショッピングで「この掃除機安い！」と思っても、ネット検索するともっと安く販売されています。先にも書きましたが、テレビショッピングは検索をしない視聴者に向けて放送されていて、この視聴者層に刺さる商品を紹介することが重要で、価格についてはテレビから聞こえてくる雰囲気ほど安くありません。高額のコストがかかる販売方法であり、何より継続性がないので、安く売れる理由がありません。

テレビショッピングの真珠は希少と言われるが

直接的な他社批判にならないよう、「もし、弊店がテレビショッピングで販売するなら…」と考えてお話しします。

希少というからには限定数10が上限でしょうか。「頑張って50点用意しましたー！」では、それって希少なの？という印象になりそうです。希少な10点といっても、完売できるかはわかりません。完売必須で計画を立てた場合、売れ残りがあると赤字確定となります。半分の5点売れればトントンで計画を立てるなら（5点分の利益で高額なコストを賄えるなら）、1点あたりの価格はとても高額になります。しかし、そのような高単価の真珠製品を10点、同等品といえる誤差内で用意するのは無理です。

よって、テレビショッピングで希少な真珠を販売することは、弊店では不可能です。

どんなストーリーを用意できるか

真珠製品のテレビショッピングでは、販売する業者さん本人が出演することが多く、その人が仕入れに行くVTRが流れたりします。そのVTRでは皆さん船に乗って海上に出ます。「こうして現場に出向き、良いものだけを厳選して仕入れています。」と言います。実際にはそのような仕入れはしませんが、ああいったVTRを用意すると印象が良いですし、視聴者を飽きさせない工夫でもあります。

商品の裏側にあるストーリーを語るという「演出」ですね。ストーリーが素敵であるほど、商品以外の、業者のイメージなどが好印象になり、焦点を商品の良し悪しからぼかすことができます。

実際は加工会社さんの商談部屋で半製品を仕入れるので、こういった演出はない方が良いと思うのですが、最初に真珠のテレビショッピングが始まった頃には誰も今日のインターネットのありようが予想できておらず、バレる日が来るとは考えていなかったのだと思います。そして、バレる日が来たわけですが、視聴者の立場で放送をみると、そのVTRが流れている間は箸休め的な時間の経過があり、商品のことばかり熱く語られるよりは「見やすい」と感じますので、検索しない人の囲い込み作戦としては今でも有効なのだと思います。

否定派がお伝えしたい注意点

以上のことから、私は真珠のテレビショッピング否定派なのですが、私目線での注意すべき点をまとめてみます。
１）画面上で見られる商品、または同等品が届く保証はない。
２）コストが高く、安く売れるはずがない。
３）ほとんどの人の手に届く価格の希少品はない。
つまり、演出だらけで信用ならない。

あくまでも否定派の個人的な意見です。興味を持たれた方は、ぜひ、肯定派の意見も参考になさってみてくださいね。

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